Когда мы говорим о найме новых сотрудников, фокус часто смещается исключительно на зарплату и сопутствующие расходы. Но это неверный подход. Каждый новый сотрудник – это не просто затраты, это инвестиция. И как любая инвестиция, она должна приносить прибыль и окупаться.
Статья о том, как с самого начала считать: сколько стоит сотрудник компании, сколько денег он может нам принести и как это влияет на продажи недвижимости, рост доходности девелоперского бизнеса и эффективность отдела продаж новостроек. Если мы хотим зарабатывать больше и быстрее, каждый найм должен проходить сквозь призму окупаемости и реальной выгоды для бизнеса.
Цена простоя: сколько денег мы теряем сейчас?
Каждый день, пока нужный сотрудник не найден, компания теряет деньги.
Пример из реальной ситуации:
- Отдел трейд-ин: во многих компаниях такие специалисты отсутствуют. Хотя они могли бы заниматься продажей вторичного жилья клиента, размещать объявления на Авито и других классифайдах. Чаще всего это отдают на аутсорсинг агентствам, где приходится застройщику платить за продажу вторички больше 100 тысяч рублей. Плюс, когда агентства занимаются продажей, не всегда процесс прозрачен, и ваш клиент может уйти к агенту. А при продаже вторичного жилья клиента застройщик может заработать дополнительные комиссионные с продажи. В месяц у застройщика таких клиентов может быть 2-3, а то и больше. Вот и считайте. Такому сотруднику можно было бы платить оклад + процент с продаж.
- Контакт-центр: в вашей компании его нет, и это приводит к потерям. Сотрудники отдела продаж отвлекаются на звонки, где значительная доля – СПАМ и нецелевые клиенты, которых мог бы первично фильтровать сотрудник КЦ. Вдобавок заявки обрабатываются с опозданием, чаще всего только к вечеру. Это снижает вероятность успешной коммуникации и встреч. Сотрудник КЦ не только первично обрабатывает клиентов, но и контролирует их движение по воронке: доводит до встречи и дожимает клиента, освобождая менеджера ОП от лишних переживаний о том, доедет ли клиент или из-за пробок придет через неделю. Отсутствие контакт-центра стоит компании потерянного времени и денег.
- Ипотечный брокер. Знаю строительные компании, где нет ипотечного брокера. Такой специалист всегда в курсе новостей рынка, что позволяет быстрее реагировать на изменения. Благодаря ипотечному брокеру вы можете зарабатывать на страховках, получать вознаграждения от банков, а также брать дополнительную плату за сложные ситуации, требующие нестандартных решений. Пример тому – текущие "ипотечные центры" на рынке, которые успешно монетизируют такие возможности.
- Данный список можно продолжать.
Оценка убытков – первый шаг к пониманию, сколько стоит отсутствие нужного человека.
Считаем окупаемость: не расходы, а инвестиции
Принцип:
"Зарплата сотрудника – это инвестиция, которая должна окупаться и приносить прибыль."
Как считать?
- Прямой доход от сотрудника.
- Косвенная выгода – улучшение процессов, экономия времени, рост продаж.
Формула:
Прибыль = Дополнительный доход – Затраты на сотрудника
Пример: Менеджер по трейд-ин
- Зарплата: 80 000 рублей. + Вознаграждение за сделку: 20 000 рублей.
- Прогноз сделок в месяц: 3-4.
- Средняя комиссия: 70 000 рублей.
Расчет окупаемости:
- Доход: потенциально, при отсутствии в нашем штате сотрудника по трейд-ин, мы бы теряли, платя агентству за продажу вторички, 70 000 рублей, а также упускали бы прибыль, которую мог бы заплатить покупатель вторички, еще 70 000 рублей. Таким образом, на 3 сделки это дополнительно 420 000 рублей потерь, которые могли бы быть нашей "прибылью".
- Затраты на сотрудника Трейд-Инн: 80 000 (зарплата) + (3 сделки х 20 000) = 140 000 рублей.
- Прибыль потенциальная: 410 000 – 140 000 = 270 000 рублей. Дополнительно следует учесть затраты на размещение объявлений, налоги и рабочее место, которые могут составлять около 70 000 рублей в месяц. Тем не менее, итоговая прибыль после всех расходов остается 200 000 рублей, что подтверждает высокую эффективность такой позиции в штате.
Такой сотрудник не просто окупает свою зарплату, он приносит 200 тысяч чистой прибыли, обеспечивая прозрачность и дополнительный контроль на каждом этапе.
Такой разбор можно сделать по каждой должности в компании. Анализируя вклад сотрудника, затраты и потенциальную прибыль, вы сможете понять, какие позиции действительно приносят ценность бизнесу, и выстроить эффективную структуру команды.
Вы верно скажете, что отдел продаж легче просчитывать, и я с вами соглашусь. А что на счет отдела маркетинга? Давайте разберем пример с интернет-маркетологом.
- Если у вас несколько жилых комплексов, то интернет-маркетолог необходим в штат. Сегодня крупные интернет-агентства меньше чем за 100-150 тысяч рублей не берутся за настройку Яндекс Директ, плюс берут 5-10% от рекламного бюджета, а также получают вознаграждение от Яндекса или Еламы с бюджетов личного кабинета (более подробно о том, сколько получает вознаграждение ваш партнер по настройке интернет-рекламы, можно посмотреть самостоятельно на сайте https://elama.ru/partners/).
- Итого, если ваш бюджет на лидогенерацию и рекламу составляет 1 миллион рублей, найм штатного интернет-маркетолога вместо агентства позволит сэкономить:
- 150 000 рублей (фиксированное вознаграждение агентства);
- 5% от бюджета – 50 000 рублей;
- до 50-100 тысяч рублей комиссионного вознаграждения, которое агентства получают от рекламных платформ.
- Таким образом, совокупные затраты на агентство составят 250-300 тысяч рублей в месяц.
- Нанять сотрудника в штат обойдется около 100 тысяч рублей + KPI. Такой сотрудник способен принести значительную дополнительную прибыль за счет оптимизации рекламных кампаний, снижения ненужных затрат и более эффективного распределения бюджета. Например:
- Снижение стоимости заявки на 10-30% при бюджете в 1 миллион рублей даст экономию 100-300 тысяч рублей;
- Увеличение конверсии за счет более точной настройки рекламы приведет к росту числа сделок (даже одна сделка в месяц полностью окупает зарплату такого сотрудника).
В итоге, расходы на штатного сотрудника ниже, а отдача выше благодаря прозрачности, оперативности и дополнительной аналитике. Такой специалист будет:
- полностью интегрирован в вашу компанию;
- уделять время исключительно вашим проектам;
- заниматься аналитикой, в т.ч. сквозной;
- настраивать таргетированную рекламу во ВКонтакте, Telegram и других каналах;
- тестировать и внедрять новые рекламные каналы быстрее и эффективнее, чем агентство.
Заключительная мысль: системный подход и прибыль от сотрудников
Я вижу проблематику в том, что:
- Сотрудников не нанимают вовремя.
- Процесс найма не считается с точки зрения окупаемости.
- Отсутствует контроль и оптимизация новых позиций.
- Руководители не используют потенциал своих сотрудников, неэффективно распределяя задачи и ресурсы. Зачастую в отделе маркетинга работает 8 маркетологов, но при этом нанимаем интернет-агентства для выполнения задач, которые можно было бы закрыть внутренними силами. Например, некому сделать презентацию, подготовить материалы или провести конкурентный анализ, из-за чего дополнительно привлекаются сторонние специалисты. В результате это приводит к упущенным возможностям, лишним расходам и снижению производительности команды.
Что бы я советовал делать?
- Перед наймом просчитывать финансовую модель.
- Определять KPI для новых сотрудников.
- Оценивать результаты на горизонте 3-6 месяцев.
- Создавать резерв на адаптацию и обучение.
- Каждый руководитель отдела должен обосновывать в печатной форме с расчетами руководителю необходимость той или иной должности.
- В конце каждого месяца руководитель отдела должен готовить отчет о том, чем занимались его сотрудники, какую пользу и прибыль они принесли компании.
На примере интернет-маркетолога видно, как штатный специалист может принести реальную выгоду за счет снижения затрат на интернет агентства, оптимизации рекламных кампаний и увеличения конверсии. Экономия на комиссиях и улучшение качества работы напрямую влияют на прибыль компании.
Каждый сотрудник, которого мы нанимаем, должен приносить осязаемую пользу бизнесу в каком бы отделе он не работал:
- Нет пользы = нет найма.
- Нет пользы = поиск пользы + новые задачи.
- Нет пользы = увольнение.
- Есть потенциал роста – есть инвестиции.
Важно помнить: зарплата – это не просто фиксированные расходы. Это часть механизма, который увеличивает скорость продаж, экономит время, оптимизирует процессы и помогает зарабатывать больше, быстрее, эффективнее.
Нанимая сотрудника, считайте не только то, сколько вы ему платите, но и то, сколько он вам принесет.
Настройка нового сотрудника – это не расход, это процесс, который со временем умножит доходы компании.
Если вам нужна помощь в оптимизации бизнес-процессов, создании эффективного отдела маркетинга и продаж или запуске новых проектов, обращайтесь ко мне.
Рад буду вашим комментариям и обсуждению в моём телеграм-канале: https://t.me/odissei_developa. Я пишу посты на разных площадках, и подписка на канал поможет не пропустить важные материалы и статьи.