До форума «Движение 2025» на рынке недвижимости было больше оптимизма. Многие застройщики искренне верили, что «ещё чуть-чуть — и всё выправится». Но я рад, что Илья Пискулин, Ильдар Хусаинов, Анастасия Маслеха и другие участники — и со сцены форума, и в интервью — начали открыто поднимать болезненные темы. Начали честно говорить о том, что происходит на рынке новостроек и что нас всех ждёт. Эта открытость стала важной точкой отсчёта — моментом, когда профессиональное сообщество перестало делать вид, что всё нормально, и начало честно смотреть в глаза реальности.
Последние несколько лет мы наблюдали, как стремительно развивался рынок девелопмента и жилой недвижимости. Лёгкость продаж создала иллюзию, что спрос вызван качеством продукта и выстроенной воронкой продаж. Но на самом деле главным драйвером была государственная поддержка в виде льготной ипотеки с беспрецедентными условиями. Многие застройщики искренне верили, что так будет всегда — и продолжали масштабироваться, считая успех следствием своей стратегии и системной работы. А на деле — молодец был не девелопер, а государство. Именно щедрые условия льготной ипотеки сделали возможным такую динамику продаж и подталкивали многих к агрессивному расширению.
С запуском этих мер строительство новостроек начало бурно расти. Тут можно долго спорить о деталях, но есть один фундаментальный факт: развитие происходило не по рыночным законам, а исключительно за счёт государственных вливаний. И это, помимо очевидных плюсов, привлекло на рынок массу спекулянтов. Кто-то успел заработать. Кто-то, поверив в бесконечный рост, начал скупать земли и заходить в новые регионы.
Фундаментально, ничего не поможет нарастить большой объём продаж
Уровень продаж новостроек России продолжает снижаться. Первичная причина банальна — у клиентов просто нет денег. У большинства нет накоплений на первоначальный взнос. А те, у кого деньги есть — выжидают, приумножают средства на депозитах. При этом остаётся открытым вопрос: как поведут себя сделки с рассрочками, которых сейчас в общей массе стало существенно больше. Этот сегмент может показать нестабильность, особенно если покупатели не смогут продолжать выплаты или начнут массово отказываться от ранее заключённых договоров.
К нашим клиентам часто приходят покупатели, готовые выйти на сделку, но они ждут продажи своего жилья на вторичке. Они не готовы снижаться в цене, при этом инструментов покупки вторички тоже особо нет.
Почему не работает даже хорошая команда. Поверьте, мы каждый день вместе с застройщиками ищем способы продаж: оптимизируем рекламные каналы, разрабатываем офферы, встречаемся, штурмим идеи, пушим отделы продаж. Но даже этого недостаточно в текущих условиях.
Объём новых жилищных проектов в I квартале 2025 составил всего 8,1 млн м² — это −24 % по сравнению с прошлогодним кварталом. Общий объём инвестиций в недвижимость снизился почти в два раза.
Скидки — не слабость, а тактика
Что делать девелоперу? Уже сейчас — снижать стоимость и вымывать полку квартир, чтобы наполнить эскроу. Сработать в ноль или даже в небольшой минус — осознанно — лучше, чем платить проценты по кредиту и рисковать личным имуществом.
Те, кто верят, что их спасут выстроенные отделы продаж и маркетинг — глубоко заблуждаются. Иллюзий уже быть не должно. Сейчас на рынке огромное количество непрофессиональных застройщиков, которые будут демпинговать. Помните: клиент голосует рублём.
Мы уже видим: застройщики дают скидки . Просто чтобы не платить проценты по эскроу, чтобы продать остатки, чтобы хоть как-то двинуть остатки. И это правильно. Пока остальные ждут с моря погоды, те, кто запускают скидки сейчас — выигрывают. Потому что потом это станет нормой. Все начнут сливать. А покупатель уйдёт туда, где лучше локация, выше уровень застройки и надёжнее бренд. Поэтому нужно запускать механики уже сейчас.
Что делать застройщику еще, какие альтернативы?
Замораживать проекты, не выводить их на рынок, если есть возможность. Это уже видно по всей стране.
Искать альтернативы — например, Light Industrial или сервисные апартаменты.
Снижать долю жилого продукта в пользу коммерции. Но факт остаётся: за счёт одних только квартир в новостройках уже не выжить.
«Улучшим продукт — победим конкурента»? Нет, проиграете сами себе
Кажется логичным: усилить продукт, сделать отделку, дизайн, входные группы, фасады, детские площадки. Только вот это приводит к росту себестоимости. А спрос от этого не вырастет. Он просто отсутствует.
На себестоимость влияет множество факторов. Поэтому, я бы наоборот начал оптимизировать продукт в сторону упрощения и снижения издержек. Простой, понятный, доступный — вот основа продукта 2025 года.
Комплексные меры поддержки не помогут
Как мне кажется, на рынке никто толком не знал, когда закончится льготная ипотека — это было решение сверху. Именно это ощущение неопределённости и подталкивало многих к агрессивному расширению, чтобы успеть "взять своё" до закрытия программы.
Сейчас уже понятно, что государство не станет возвращать льготную ипотеку в прежнем объёме. Вместо этого — точечные меры поддержки: для семей с детьми, многодетных, льготных категорий. Это может немного подстегнуть спрос, но на общем фоне это не будет заметно. Общий уровень продаж не вырастет существенно, и на кассу девелопера это повлияет лишь частично.
Альтернатива эскроу: а где она?
Один из главных вопросов, который стоит задать сегодня: а где, собственно, альтернатива эскроу-финансированию?
По 214-ФЗ застройщик может работать только через банки, а значит — находится в полной зависимости от условий и решений кредитных организаций. Получается, что девелопер сегодня — это не самостоятельная бизнес-единица, а заложник финансовой конструкции, где он рискует всем, а банк — почти ничем.
Да, формально застройщик — это заказчик, инвестор, организатор проекта. Но если присмотреться, выходит, что он скорее прокладка между банком и клиентом, обеспечивающая прибыль банку за счёт своей маржи, рисков и операционной нагрузки.
Если нет альтернатив этой модели — нужно хотя бы начать об этом говорить. Потому что в условиях падающего спроса, высоких ставок и непрозрачных правил — девелопмент превращается в систему выживания, а не развития.
Амбиции вместо прибыли
Многие строительные компании ставили перед собой не цели по прибыли, а цели по амбициям. Масштабироваться, занять рынок, войти в рейтинг, сделать "город в городе". Но реальность простая: никто не следил за рентабельностью. Никто не спрашивал — а окупаемся ли мы вообще? А если да — то когда?
В итоге — кассовые разрывы, паника, пустые офисы продаж и скидки под видом акций.
Бридж-кредиты и ловушка застройщика
Много кто за последние годы взял земли под застройку по завышенным ценам, в бридж-кредит. Причём с расчётом на рост, на развитие, на "всё получится". У этих покупок, конечно, есть обеспечение. Банки всё просчитали заранее. Как правило, в залоге у банка — 100 % долей в уставном капитале заемщика, а также поручительства бенефициаров. Земля и активы под ней — это не просто залог, а рычаг для возврата средств.
По факту банк останется и с землёй, и с тем, что застройщик успел построить или вложить. Всё логично. А вот застройщик останется… без бизнеса. Вероятность? Очень высокая.
Иллюзия про ставку — самая опасная
Многие застройщики до сих пор верят, что как только ставка снизится — люди массово снимут деньги со вкладов и пойдут покупать квартиры. Но реальность другая: ЦБ РФ держит ключевую ставку на уровне 20 %, ипотечные ставки по факту составляют 24 % и выше. 3–5 % покупателей, возможно, и активизируются, возможно, и двинутся, но большинство останется ждать более благоприятных условий. Инвесторы уже не верят в доходность недвижимости — рынок стал крайне неликвидным.
Сегодня даже я понимаю: жилую недвижимость уже не стоит рассматривать как инвестиционно привлекательную. Если и покупать — то только для жизни, в центре города или с видовыми характеристиками, хорошей инфраструктурой и с максимально понятной логикой. Вторичку продать сложно, рынок затаился. А ипотека — недоступна.
Всё кристально просто
У меня нет задачи пугать. Но иллюзии больше не работают. И чем раньше мы их сбросим — тем выше шанс выжить.
Мы вернулись к условиям, где выживают только расчётливые. Кто понимает рынок недвижимости. И кто быстрее приспосабливается.
Изменилась логика работы. Больше нельзя полагаться на рост рынка. Нужно управлять рисками, держать фокус на ликвидности и уметь выходить из проектов с минимальными потерями. Это мышление не про рост — это мышление про устойчивость.
💬 Обсудить статью, задать вопрос или поделиться своим опытом можно в Telegram-канале «Одиссей и Девелопа».