Одиссей и Девелопа

Работа с подрядчиками, договорами и «письмами счастья»

2025-05-04 10:55 Недвижимость
... подрядчик пообещал — маркетолог согласовал — юрист держится за голову...
Статья написана на основе работы с застройщиками, строящими многоквартирные дома в регионах и столицах. Особенно актуально для тех, кто запускает проекты в жилой недвижимости, работает с внешними подрядчиками, digital-агентствами и подрядными организациями по рекламе, сайту, визуализации, архитектуре и т. д.

Введение: зачем сотрудникам застройщика читать эту статью

Давайте честно — нам всем хочется заключить договор быстрее и начать работать, вместо того чтобы проводить длительные подготовительные встречи, где обсуждаются нюансы и сроки работы. Это понятно: хочется запустить проект, заработать, не теряя времени на формальности.
Но чаще всего именно к договорам и обязательствам по ним легкомысленно относятся сотрудники без опыта. Те, кто ещё не сталкивался с ситуацией, когда компания теряет деньги из-за срыва сроков или неисполнения условий, а потом начинается внутренний разбор: кто виноват, кого уволить или кого наказать рублём.
И вот тогда все вспоминают: «А что там было в договоре?» И оказывается, что либо ничего, либо не то, либо слишком общо. Именно поэтому договорные отношения — не про формальность, а про защиту. И не пикник на траве, а рабочая сцена, где нужно играть по правилам.
При подписании договоров и перечислении денег все счастливые, улыбаются, обещают, что "всё будет по-честному". Но как только отношения подрядчика и заказчика заходят в тупик, начинается игра в "перевод стрелок". И первым, что оказывается под ударом, становится слабый договор и контроль исполнения договора, в котором либо ничего не прописано, либо нет конкретной ответственности.
Поэтому договор — это не просто бумажка "на подпись ради галочки", это ваша подушка безопасности, если отношения пойдут не по плану.
Чтобы не пропустить выход новых статей, подписывайтесь на мой Telegram-канал «Одиссей и Девелопа»

Несколько кейсов из практики коммерческих блоков в девелопменте

Кейс 1. Сайт, который не случился.

Руководитель отдела маркетинга заключила с известной интернет-компанией договор на разработку сайта. Когда я зашел в команду застройщика на роль коммерческого директора и проанализировал работу, понял: сайт до сих пор не готов. По договору уже идут просрочки по сдаче, а ряд условий попросту не выполнен. Я провел несколько встреч с подрядчиком, пытался его вразумить, понять, как он мыслит. А он мне, читая договор, с серьёзным видом заявляет: «Это не так. Добавление возможности подписи атрибута alt для картинок — это только для главной страницы. А если хотите на всех страницах — доплачивайте».
Но это ещё не всё. Личный кабинет был наполовину из английских слов. В нём не было возможности самостоятельно добавить статью или страницу, хотя в договоре это было прописано. Функционал сайта оказался урезанным, якобы из-за того, что «устно оговорили новые условия». На каждой встрече, когда я задавал вопросы по договору, из меня делали дурачка. Но я-то знал, о чём спрашиваю. И вот после всего подрядчик гордо размещает у себя на сайте кейс о работе с застройщиком. Хотя, по сути, он профакапился знатно. А застройщик? А застройщик в лице руководителя маркетинга разрешал оплачивать счета — а по договору это автоматически считалось приёмкой работ. А дальше — весёлое продолжение. Чтобы создать новость или статью на сайте, подрядчик предлагал обращаться к ним напрямую. Каждый раз — 40—50 тысяч рублей и ждать 1—2 недели, потому что «у них загруз».
Окей, давайте найдём нового подрядчика. И что вы думаете? Поддержка такого сайта обходилась минимум в 350 тысяч рублей. Другие команды, которые готовы были взяться за работу, предлагали не дорабатывать, а переделывать всё с нуля по дизайн-коду — а это уже миллионы. Вот так разрекламированный бренд исполнителя в связке с некомпетентным заказчиком превращается в затраты, которые в разы превышают начальную смету.

Кейс 2. NDA? А зачем?

Это классика — в 8 из 10 случаев компании при подписании договора не подписывают NDA. Или, что хуже, в договоре прописывается, что исполнитель имеет право использовать сотрудничество в рекламных целях. Вопрос: а зачем мне, как заказчику, видеть логотип своей компании на чужом сайте, на который гонится трафик? Что я с этого получаю — скидку? бонус? Нет. Зато выигрывает исполнитель и мои конкуренты, которые тут же находят себе подрядчика. Та же история с сервисами сквозной аналитики, кейсами по email-рассылкам и контекстной рекламе.
Недавно встречался с подрядчиком по CPA — и был искренне удивлён, как легко он мне рассказал про все свои кейсы. В том числе — и про компании, которые сейчас являются конкурентами моих заказчиков. Вот так и теряется доверие.

Кейс 3. Молчаливый подрядчик.

Недавно, работая с застройщиком, мы выявили подрядчика, который не оказывает услуги уже четвёртый месяц — несмотря на то, что ему уже оплатили. На связь он не выходит, в чате не отвечает. Сумма небольшая по меркам застройщика — 200 000 рублей, но сам факт возмутителен.
Я связался с юридическим отделом, на что получил типичный ответ, который слышал уже не раз: «Я предупреждала и давала предложения по договору, чтобы прописали сроки оказания услуг, но меня проигнорировали». И вот теперь остаётся только писать претензии и, судя по всему, готовиться к судебному разбирательству.
Классический случай, когда договор оказался слабым, а последствия — вполне реальными.

Кейс 4. Свой ритм вместо сроков.

Очень частая история: подрядчики затягивают сроки. Особенно это любят делать дизайнеры, архитекторы, рендерщики и другие креативные специалисты. Что происходит внутри компании? Сотрудники молчат. Не фиксируют факт нарушения, не просят юридическую службу подготовить предварительное письмо. А главное — продолжают оплачивать услуги.
То есть с их стороны задержка сроков — это вроде как «нормально». Хотя срок — это важнейшая часть договора. Более того, если бы услуга оказывалась в более длительный срок, за неё можно было бы платить меньше.
Получается, подрядчик работает в своём ритме, а то, что мы из-за этого не можем повесить вывески, подготовить посадку, сделать нормальный дизайн забора вокруг ЖК — это, видимо, не проблема. Хотя это напрямую влияет на продукт и восприятие клиентом.
Молчание и бездействие в таких ситуациях — прямой путь к системным убыткам.

Кейс 5. Подписали и забыли — на 8 миллионов в месяц.

У одной строительной компании был подрядчик, оказывавший услуги на крупную сумму. Спустя 5—6 месяцев сотрудничества руководство коммерческого блока вдруг задалось вопросом: «А кто вообще ведёт отчётность? Как считаются KPI? А за что, собственно, мы платим?»
На минуточку, сумма ежемесячных оплат составляла 7—8 миллионов рублей. И знаете, чем закончилась эта история? Руководитель отдела маркетинга подписал акты сдачи-приёмки работ без ведома руководства.
А теперь вопрос: почему он это сделал? Возможно, потому что от подрядчика ему поступал приятный кэшбэк?
Никто в итоге не смог доказать злой умысел, но последствия — очевидны: непрозрачные отношения, отсутствие контроля, огромные бюджеты, спущенные без понятной пользы. Этот кейс — про то, как отсутствие системы и внутреннего аудита может стоить бизнесу десятки миллионов.

Типичные ошибки и рекомендации для коммерческого директора застройщика при работе с подрядчиками

1. Почему договор — это основа, а не формальность

Когда мы «бегом-бегом» заключаем сделку, согласовываем коммерческое предложение и жмём руки, часто договор подписывается уже после начала работ — или не подписывается вовсе. Это как прыгнуть в бассейн, не зная, есть ли там вода.
Договор — это не про недоверие. Это про ясность. Что, когда, сколько, в каком объёме и за какую сумму. Если вы профессионал, у вас должен быть не только результат, но и защита ваших интересов. А она только в договоре.
Работая с коммерческими отделами застройщиков, часто наблюдаю, как договоры подписываются поверхностно: заказчик в лице руководителя отдела маркетинга или коммерческий директор «на лету» не вчитываются, не углубляются, хотя именно на старте нужно было подробно всё обсудить, зафиксировать и только после этого перенести в договор: сроки, обязательства, оплаты, ответственность.
Часто вижу, как коммерческий отдел ругает юристов за то, что те «не пропускают» договор или требуют правки. Часто маркетологи просят смягчить требования. А потом — как водится, «раз в год и палка стреляет».
Что здесь важно советовать?
Первое: всегда должен быть один ответственный за подписание договора. Это должен быть тот, кто будет отвечать перед руководством за результат, и тот, кто сможет выстроить нормальную работу между юр.отделом и подрядчиком.
Это же ответственное лицо должно заранее объяснить всем сотрудникам, как они должны себя вести в спорных и нестандартных ситуациях с подрядчиками и исполнителями: кому писать, как реагировать, где границы полномочий.

2. Подрядчик не исполняет — не молчи, фиксируй письменно

Работая с застройщиками, я регулярно вижу одну распространённую ошибку: подрядчику оплатили предоплату, он обещал начать работу, но проходит неделя, две, три — и тишина. Потом появляется сообщение: «ой, задерживаемся», или «будет на следующей неделе».
И что делает заказчик? Обычно — ждёт. Думая, что "ну ничего страшного", "подождём ещё пару дней". Но это огромная ошибка.
Если подрядчик нарушает сроки исполнения работ, нужно обязательно направить письмо, фиксирующее факт нарушения:
«Добрый день, по договору №___ от ___ срок исполнения этапа ___ — до ___. На текущий момент работа не выполнена, просьба предоставить актуальные сроки завершения и пояснение причин задержки.»
Это не формальность. Это ваша защита, если дело дойдёт до суда или претензионной переписки. Иначе потом исполнитель скажет: «Да нас никто не торопил», «Стороны устно договорились продлить» и так далее.
Особенно важно фиксировать это, если уже прошла оплата. Нам, как застройщику, никто ничего не прощает. А вот исполнителям мы часто даём поблажки. Поэтому письма — это минимальный инструмент юридической гигиены, который должен стать обязательным элементом вашей операционной работы.

3. Подрядчик не исполняет — тоже письмо

Если вы заказчик, и исполнитель нарушает сроки — тоже не надо тянуть. Независимо от того, кто внутри компании за это отвечает — у вас есть договор. Юридическая служба (или хотя бы менеджер проекта) обязаны отправить официальное уведомление.
Иначе потом будет сложно доказать, что вы действительно фиксировали факт срыва сроков. А так — письмо ушло, дата есть, вы защитили компанию.

4. Люди, которые переобуваются на ходу

Это отдельная категория. Сначала в переговорах всё было чётко: объём работ, сроки, оплата. А потом:
— «Мы такого не обещали», — «Это вы неправильно поняли», — «Ну мы думали, это не по договору», — «Мы сами не поняли, зачем согласились».
Тут помогает только одно — письменные договорённости. Чем раньше вы начнёте их фиксировать, тем больше сэкономите времени, нервов и денег.

5. Добрые отношения — это хорошо, но договор спасает дружбу

Раньше у меня была позиция: «Лучше никого не обижать, главное — сохранить отношения». Но отношения портятся как раз тогда, когда нет ясности.
Договор — это как страховка. Пока всё идёт хорошо — не нужен. Но в момент, когда кто-то решает переобуться в воздухе, только он и спасёт. Если договор надо изменить — отлично, есть допсоглашение. Если поменялись сроки — зафиксируйте. Если передумали — согласуйте заново.
Не бойтесь быть «строгим» в договорных отношениях. Это и есть зрелость. И это то, что позволит вам сохранить и бизнес, и нервы, и уважение к себе.

Выводы:

Проблема не в том, что подрядчики бывают плохими. Проблема в том, что компании часто позволяют им быть такими: без контроля, без обратной связи, без чётких договорных рамок.
Слабые договоры, устные договорённости, подписанные акты без проверки, отсутствие ответственных — всё это не исключения, а системные дыры. И именно через них утекают деньги, время и энергия команды.
Сильные компании отличаются не «идеальными подрядчиками», а выстроенными процессами. Там, где есть структура, контроль и документы — всегда меньше конфликтов и больше результата.